客戶希望從(cóng)雲計(jì)算(suàn)供應商那裏了(le)解的兩件事(shì)

雲供應商可以通過兩個關鍵的方法改變與客戶建立信任并在市場中脫穎而出。 雖然許多企業客戶喜歡他(tā)們的雲産品，但(dàn)他(tā)們的供應商經常會(huì)抱怨一些(xiē)普遍的挫敗感。不管他(tā)們一起做生意多久，組織的規模或他(tā)們的雲投資的規模，雲供應商似乎一遍又一遍地犯同樣的錯誤，最終破壞客戶對(duì)他(tā)們的信任并制造漏洞。通過損害這(zhè)種寶貴的信任并制造挫折，雲供應商通常會(huì)不必要地延長銷售周期，甚至失去潛在的新産品采用(yòng)和(hé)随之而來(lái)的收入。 雲供應商可以通過以下(xià)兩種關鍵方式緩解緊張局勢，甚至有助于将他(tā)們區(qū)分爲企業想要與之合作(zuò)的供應商。 專注于交付預期價值 當企業客戶以功能(néng)級别的粒度仔細查看(kàn)他(tā)們對(duì)訂閱雲産品的實際使用(yòng)時(shí)，他(tā)們常常意識到(dào)他(tā)們并沒有使用(yòng)他(tā)們注冊的所有功能(néng)(并且已經支付了(le)訂閱費)——通常多達一半的功能(néng)。甚至有一年或更長時(shí)間沒有使用(yòng)該服務的情況。 然而與此同時(shí)，雲供應商想要讨論新的、更強大(dà)的版本作(zuò)爲升級或他(tā)們應該添加到(dào)他(tā)們的産品組合中的下(xià)一個産品。這(zhè)讓客戶想知(zhī)道(dào)，“他(tā)們是真的想幫助我們取得成功，還是隻是想從(cóng)我們那裏賺更多的錢(qián)?” 現(xiàn)在，大(dà)多數公司都承認，他(tā)們未充分利用(yòng)的部分責任歸咎于他(tā)們。但(dàn)他(tā)們也(yě)很(hěn)惱火地意識到(dào)，他(tā)們值得信賴的雲合作(zuò)夥伴并沒有就他(tā)們可以使用(yòng)哪些(xiē)功能(néng)以及如何從(cóng)産品中獲得更多價值提供積極主動的指導。當沒有被充分利用(yòng)的雲産品變成了(le)雲供應商積極推動采用(yòng)的産品時(shí)，挫折感就會(huì)增加，這(zhè)些(xiē)産品具有即時(shí)和(hé)長期價值。 幫助企業客戶從(cóng)他(tā)們的投資中獲得更多收益将對(duì)雲供應商非常有利。它不僅增加了(le)雲産品的粘性，而且還會(huì)使客戶在未來(lái)采用(yòng)更多産品時(shí)更加開(kāi)放(fàng)。花(huā)更多的時(shí)間和(hé)精力與客戶合作(zuò)，并主動指導他(tā)們如何從(cóng)他(tā)們已經支付的費用(yòng)中釋放(fàng)更多價值，總是有益的。如果供應商将重點轉向幫助客戶從(cóng)他(tā)們已經購買的産品中獲得更多收益，那麽在未來(lái)銷售更多産品、功能(néng)、服務和(hé)升級将提供更多長期承諾 僅僅提供“特别”的前期折扣不足以赢得新客戶或說服長期客戶采用(yòng)更多産品。大(dà)多數企業客戶都足夠精明(míng)，對(duì)這(zhè)些(xiē)一次性優惠持保留态度，因爲他(tā)們相信供應商隻提供這(zhè)些(xiē)閃亮(liàng)的、特殊的、一次性的折扣來(lái)激勵采用(yòng)并讓他(tā)們鎖定。 供應商可以通過長期承諾在下(xià)次續訂時(shí)仍可享受預先特别折扣(即真正的價格鎖定和(hé)保證)來(lái)輕松改變這(zhè)種看(kàn)法。至少，應該承諾價格隻會(huì)有名義上(shàng)的上(shàng)漲。将這(zhè)些(xiē)承諾擴展到(dào)下(xià)一次更新之後也(yě)有很(hěn)長的路要走。如果雲供應商提供支持，他(tā)們應該讓企業客戶知(zhī)道(dào)支持費用(yòng)(淨訂閱費用(yòng)的百分比)也(yě)将被長期鎖定。把所有的東西都放(fàng)在門(mén)口的桌子上(shàng)。 絕對(duì)行不通的做法是，供應商斷然拒絕做出長期承諾的請(qǐng)求，或者回應說他(tā)們願意在時(shí)機成熟時(shí)讨論未來(lái)的定價(例如，未來(lái)3年)是時(shí)候更新了(le))。通過以這(zhè)種方式做出回應，他(tā)們隻會(huì)讓感知(zhī)變得更糟。 話(huà)雖如此，每個人都知(zhī)道(dào)雲供應商正在開(kāi)展業務，收入增長是一個關鍵焦點。許多雲供應商都是上(shàng)市公司，其股東最終要對(duì)其負責，分析師社區(qū)非常關注。因此，圍繞未來(lái)定價做出承諾可能(néng)會(huì)出現(xiàn)問題，這(zhè)是可以理(lǐ)解的。如果其他(tā)方式(例如添加産品)沒有按照他(tā)們希望的方式工(gōng)作(zuò)，供應商希望通過續訂時(shí)提高(gāo)價格來(lái)保留加速收入增長的機會(huì)。 預先爲客戶提供長期的價格保護有很(hěn)長的路要走，特别是如果供應商以承諾爲主導，而不是在被要求後才提供。他(tā)們不僅會(huì)提高(gāo)完成交易和(hé)縮短銷售周期的機會(huì)，而且還會(huì)建立一個框架，爲客戶提供未來(lái)成本的确定性。這(zhè)使客戶更容易在預算(suàn)中找到(dào)空(kōng)間并爲下(xià)一個新項目和(hé)産品采用(yòng)獲得資金(jīn)。 通過放(fàng)棄未來(lái)增加收入的戰術方式，供應商将從(cóng)一開(kāi)始就減輕壓力，最終更容易增加收入，因爲客戶将有能(néng)力增加更多的産品和(hé)數量。這(zhè)也(yě)可能(néng)是一個差異化因素，因爲不幸的是，企業已經習慣于爲這(zhè)些(xiē)承諾而戰。 快(kuài)樂的客戶會(huì)成爲更好(hǎo)的客戶，他(tā)們更願意留住客戶并添加更多産品。假設供應商将繼續創新并創建出色的雲解決方案，即使稍微改變他(tā)們的方法也(yě)可以幫助他(tā)們實現(xiàn)更多的采用(yòng)、更多的使用(yòng)和(hé)更多的收入。會(huì)容易得多。